O que faz a diferença realmente não é o preço, nem a propaganda, nem o pós-venda, nem a simpatia dos vendedores; como ainda se comenta por ai, e sim o valor percebido pelo cliente.
Este cenário, na realidade, já está se vislumbrando, porém ainda existem muitas organizações por exemplo, para quem Albert Einstein diria:”Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados diferentes”. Depois de muitos anos, as palavras deste pensador ainda nos conduzem a uma reflexão no mundo dos negócios.
Muitos empresários não conseguem, as vezes não querem, enxergar que precisam mudar sua forma de trabalhar. A direção está vendo que estão perdendo mercado, que os funcionários estão insatisfeitos, que as contas começam a ser pagas com atraso, etc., mesmo assim não reconhecem que precisam de ajuda. O resultado disso é o fechamento de empresas que poderiam prosperar.
Cuidado com estratégias baseadas em descontos e outros incentivos para alavancar as vendas. Se não forem criadas com critérios e sustentadas por um plano estratégico, podem provocar muitos problemas no futuro, até cair no buraco sem fundo das commodities (produtos que todos têm, que não se busca marca, exemplo: arroz, feijão, rebite de Lona de freio, Lojas com a mesma variedade de ofertas, etc…). Hoje em dia, mesmo quando existe um plano estratégico, todo cuidado e atenção às variáveis da nova economia, ainda é pouco.
Há um tempo atrás tivemos o caso de uma loja de autopeças que vendia bem na sua região, de repente as vendas começaram a cair, era um concorrente novo que entrara com os mesmos produtos a um preço menor, porém a qualidade também era inferior. O gerente de vendas imediatamente procurou levantar informações, logo em seguida convocou a diretoria para uma reunião, quando fez sua apresentação e as estratégias que recomendava.
Em resumo a proposta era para diminuir o preço de venda em 14% e lançar uma campanha publicitária agressiva, solicitando uma verba extra para propaganda e marketing. A diretoria aprovou, e logo no terceiro mês perceberam que tinham tomado a decisão errada.
Conclusão: com a desculpa de que o problema deveria ser resolvido rapidamente e sem “gastar muito”, a empresa se aventurou numa alternativa de solução, baseado em pouca informação e sem comprovar o pouco que tinham de informação– no final saiu mais caro. O problema não era o preço, as pessoas reconheciam a superioridade do produto e achavam o preço justo, faltava apenas uma divulgação mais ampla sobre as propriedades e qualidades do produto que logo estariam reconquistando o espaço perdido e ainda poderiam avançar mais, conquistando outras regiões próximas inclusive.
Aparentemente o preço é o primeiro a ser considerado, porém, temos observado que não é somente isso. Existem outros fatores que não são tão visíveis, porém em alguns casos, podem exercer até maior peso na hora da decisão da compra; principalmente quando a empresa trabalha para ficar longe da guerra de preços e busca uma diferenciação e melhor qualidade em seus produtos e serviços. O que temos observado, principalmente neste tipo de empresas é que na maioria dos casos, o que leva o cliente até seu produto ou serviço é o mix preço, qualidade e satisfação de necessidades, ou seja, é o valor percebido pelo cliente e não única e exclusivamente o preço ou valor monetário.
Os serviços agregados devem justificar muito bem o valor adicional que o cliente está pagando. A chave do negócio é acrescentar valores intangíveis que o cliente valoriza, e para disponibilizar somente os serviços de interesse do cliente, é preciso conhecer muito bem o seu estilo de vida e seus hábitos de consumo.
É muito importante lembrar que antes de tomar qualquer iniciativa é necessário avaliar as origens com precisão, com fatos e dados reais, concretos e comprovados; nada de suposições ou “achologias”, como muitas vezes acontece; somente depois de informações comprovadas é que poderá se avaliar qual deverá ser a reação mais sensata. É necessária a compreensão realista das causas da queda nas vendas para aplicar a solução correta.
As vezes é preferível diminuir sua oferta, e como isso diminuir seus custos, do que manter seu atual nível de produção, principalmente, quando os custos fixos, são a maior parte. Pense bem, o que é melhor? diminuir 10% no preço de venda, mantendo seu nível atual de produção, ou diminuir sua oferta atual em 20%, mantendo seu preço normal?
